慧聪家电网

都是“渠道”惹的祸 奇葩营销亮瞎家电展

http://www.homea.hc360.com2014年08月29日10:24 来源:慧聪家电网作者:小聪T|T

    在中国家电市场上,“渠道推动企业”可以说是一个众所周知的共识。分销的密度、渠道的到达率和有效率,已经成为家电企业营销最重要的KPI指标。

    不少家电企业热衷于参加家电展,目的即在于此。借助展会这个平台,厂商希望在产品交付环节,即渠道分销环节,最大化的挖到利润。

    家电展会上的奇葩营销知多少?

    2013年8月19日-23日,中国慧聪(中山)家电交易会和“第二届中国顺德国际家电博览会/中国慧聪(顺德)家电交易会/中国(顺德)国际工业设计创意博览会(简称“三展合一”)分别在中山和顺德举行。

    在这次“两地联展”上,家电企业为了营销渠道的布局,实现“多赚些银子”的根本目的,在招商策略上可以说“八仙过海,各显神通”。

    一)美女诱惑。

    美女在众多行业展会上,都是一个不可或缺的元素。此次的“两地联展”也不例外。女佣、公主、COSPLAY、比基尼等各色美女吸引着经销商的眼球。借助聚拢而来的人气,厂商趁机播放企业的宣传片、推广自己的产品、派发早已准备好的宣传资料,目的昭然若揭。

中国慧聪家电交易会

    二)金钱吸引。

    世界上没有多少人能够忍受金钱的诱惑而不心动,尤其是逐利的经销商们。在这次“两地联展”上,就有厂商构思了一个妙招,以抽奖的方式赠送现金,金额高达百万甚至上千万。不过,都是津巴布韦等国家的货币。姑且不论能否流通,作为收藏倒是一个不错的选择。

中国慧聪家电交易会

    三)豪车赠送。

    位于顺德“三展合一”的一个家电展馆,今年推出了各系宝马豪车赠送的营销举措,以此刺激经销商的眼球。看似吸引人,其实有着相当苛刻的合作条件,年营业额至少2000万。当然,好“马”就该配给好经销商。

    四)节目表演。

    除产品之外,精彩纷呈的节目表演也是经销商驻足的一个看点。清一色美女的火辣演出、迈克尔·杰克逊的神模仿以及神秘莫测的魔术表演等众多娱乐节目,让远道而来的经销商们,满载而归的不只是产品,还有好心情。

    当然,以上的奇葩营销只是展会上比较常见的极少数的一部分。事实上,人体彩绘、明星助阵、小丑派送小礼品、“斧头帮”巡场等营销模式更是数不胜数。

中国慧聪家电交易会

    广种薄收渠道开拓采取“掠夺式”

    不难揣测,在家电参展商这些奇葩营销的背后,掩藏着企业拓展渠道,实现厂、商之间的价值交换的目的。简而言之,就是“抢地盘”。

    尤其是大多数的中小型企业,由于品牌拉力小,企业运转几乎完全靠渠道拉动。此时,企业就要借助各种营销,建立“广种薄收”的渠道模式。对这些企业而言,先把产品分销到全国比什么都重要。

    因为在中国市场做营销,渠道的数量或者经销商的数量,往往决定一个企业销量的多少。分销的密度和广度,就代表了企业的销售良好度。所以,家电企业要能够充分利用经销商的网络、资金和人力资源,“借船出海、借鸡下蛋”。

中国慧聪家电交易会

    比如,在次中山和顺德的家电展会上,家电厂商就是要让经销商充分认识自己产品的三“途”:1、产品有前途。比如养生机,注重老年家电市场;2、产品有钱途。对经销商而言,没有利更能够动人心了;3、产品有潜途。没有潜力的产品不会被经销商看好,更不用说卖出去。

    而要实现这些诉求,就要借助各种奇葩营销造势。大家常说:“三流企业做事,二流企业做市,一流企业做势”。中小型家电企业只有像一流企业那样造势,才能够爆发式铺货。

    对于这一点,在本次两地联展上,不少家电企业可以说深谙此道并熟用于心。他们聘请的美女团队、表演阵容以及打出的各种营销牌,在经销商面前制造了一种大品牌的幻觉。

    “制造大品牌的幻觉”能够让一个家电企业快速布局全国渠道。众所周知,产品是实,品牌是虚。只有实,没有虚,产品卖不好。

中国慧聪家电交易会

    根据渠道发展三段论,走过了初级阶段的家电企业,逐步进入到发展阶段和成熟阶段,必然要从渠道建设过渡到品牌建设。不然,抢到的地盘也会因为根基不稳而被其它品牌占领。毕竟,先驱与先烈之间的差别,其实仅仅就在于有没有地盘。

    那么,据此也可以得出,企业在家电展会上采取各种奇葩营销模式,其实无可厚非。家电企业参展就是要“跑马圈地”,快速掠夺渠道。因为渠道模式三部曲要求:初级阶段,要扩充渠道数量;发展阶段,要渠道下沉,决胜二批;成熟阶段,要精耕细作,以品牌决胜终端。

责任编辑:周龙

【慧聪资讯手机客户端下载

免责声明:凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。

太阳能 蓝光碟机 冰箱 洗衣机 空调 更多>

慧聪市场